Время продавать подержанные авто [0]

Вторичный авторынок Сибири становится цивилизованным. Новосибирский дилер Mercedes-Benz начал продавать автомобили с пробегом из Германии. За счет этого компания надеется не только увеличить базу клиентов для сервисного обслуживания, но и привлечь потенциальных покупателей новых «Мерседесов». Использовать вторичный рынок автомобилей для стимулирования продаж новых машин так или иначе начали уже все автодилеры. Самый распространенный способ — схема trade-in, когда автомобиль клиента принимается в зачет при покупке нового. В наступившем году развитие продаж автомобилей с пробегом в Сибири обещает выйти на новый этап.

Trade-in

В 2007 году автодилеры активно вводили в своих салонах услугу trade-in. Благодаря ей дилеры получают возможность не только привлечь новых клиентов, но и заработать на продаже их автомобилей. Увеличилось и число дилеров, принимающих «в зачет» автомобили с правым расположением руля. «По программе trade-in мы принимаем автомобили любых марок, в том числе и с правым рулем, — говорит генеральный директор ООО «АВТОМИР-Новосибирск» (официальный дилер Renault, Chery, Citroen, Fiat, Lifan, SsangYong в Новосибирске) Андрей Валовой. — По внутренним стандартам «АВТОМИРа«, каждый наш дилерский центр, независимо от марки, предоставляет услугу trade-in, имеет соответствующую площадку для продажи и хранения автомобилей с пробегом».

Схема trade-in — чрезвычайно удобный для покупателя инструмент при покупке нового автомобиля: дилер берет на себя все хлопоты по продаже автомобиля клиента, уменьшается сумма покупки нового, при этом стоимость машины клиента может быть засчитана как первоначальный взнос по автокредиту. «Данное направление интересно покупателям, и это главное для дилера», — говорит руководитель отдела продаж «Сибтрансавто« (официальный дилер Opel, Chevrolet и Hummer в Новосибирске) Владимир Скворцов.

Генеральный директор ЗАО «СЛК-моторс» (официальный дилер Toyota, Lexus, Nissan и Renault в Новосибирске) Наталья Макаренко отмечает, что благоприятный рыночный фактор — это изменение восприятия клиентами сервиса trade-in, в первую очередь с точки зрения оценки автомобиля, поэтому ее компания намерена совершенствовать направление trade-in. Коммерческий директор «Тойота Центр Иркутск« Леонид Качаев также отмечает рост популярности trade-in, поэтому дилер недавно открыл отдел, который занимается этим направлением. По словам Качаева, доля продаж автомобилей по схеме trade-in составляет около 3–5% и в будущем должна достичь 25%. Действительно, если раньше доля продаж через trade-in не превышала 1%, то теперь у большинства дилеров она уже превышает 5%, а у некоторых — 10%. Причем все дилеры прогнозируют дальнейший рост доли продаж через trade-in, объясняя это явление увеличением парка подержанных автомобилей и ростом благосостояния населения. В «Автолэнде-Сибирь» (официальный дилер марок Ford, Hyundai, Jaguar, Land Rover, Mazda, Mitsubishi и Volvo в Новосибирске) «СУ« рассказали, что лучше всего с использованием схемы trade-in продаются автомобили бюджетных марок, так как и объемы продаж по ним больше.

Директор по продажам компании «Форд-Омск» Василий Тарасюк отмечает, что объем возврата автомобилей по схеме trade-in не превышает в его салоне 10 машин в месяц, а средний уровень составляет 5 машин. Господин Тарасюк называет развитие направления trade-in «ограниченным», так как, во-первых, оно требует от дилера вливания свободных денежных средств, во-вторых, развивать это направление сложно, поскольку клиенты, как правило, не готовы смириться с уменьшением стоимости своих автомобилей более чем на 10%, то есть настолько, чтобы их мог принять дилер. «Иногда для салона это неэффективно — нужно компенсировать устаревание модели и затраты на ее подготовку, клиенты же не готовы за все это платить», — отмечает Василий Тарасюк.

Начальник отдела маркетинга автохолдинга «Россо» (официальный дилер марок Audi, Chrysler, Ford, Land Rover, Мitsubishi и Volvo в Иркутске) Вера Рыжкович также указывает на то, что в общероссийской практике при trade-in владелец подержанной машины теряет около 20% рыночной стоимости автомобиля, что не устраивает клиентов, привлеченных рекламой данной услуги. Таким образом, по ее словам, дилеры стараются страховать свою деятельность — подобно банкирам с высокими процентами, так как клиент уезжает на новом авто, оставив свой старый автомобиль с пробегом дилеру. По сути получается, что автоцентр «кредитует» клиента, в то время как реализация подержанного автомобиля может затянуться.

Исполнительный директор «Автостарта» (официальный дилер Chrysler, Jeep и Dodge в Новосибирске) Олег Куликов также указывает на тот факт, что процедура зачета подержанного автомобиля взамен нового очень сложна в плане бухгалтерского учета, в частности, в связи с взиманием с дилера двойного НДС. «Уже в мае Госдума РФ будет рассматривать этот вопрос, и в случае успеха в реализации дилерами схемы trade-in может быть всплеск«, — отмечает Куликов. При отмене двойного НДС многие аналитики предполагают рост прибыли дилеров примерно на 10%.

Директор салона «Рено-ОМСК» Алексей Лебедкин соглашается с тем, что дилеру рынок trade-in не очень интересен, так как не приносит значительной прибыли, однако удобен тем, что через эту программу дилер продает новые автомобили, так что такие капиталовложения не напрасны. В «Автоленде» также указывают на то, что «услуга trade-in была создана не для того, чтобы зарабатывать на ней деньги, а для увеличения объемов продаж новых автомобилей, соответственно, дилер стремится сделать для клиента процесс продажи его старого автомобиля комфортнее.

Автокомиссионка

В то время как схема trade-in пока не до конца оправдывает себя, продажа комиссионных автомобилей имеет больше шансов на успех. По словам Веры Рыжкович, в этом случае клиент приобретает новую машину, оплачивая ее полную стоимость, а свой старый автомобиль просто реализует через дилерский центр. В этом случае потери клиента от рыночной стоимости составляют, по ее данным, порядка 7%, что меньше, чем наценка за услугу trade-in.

На сегодняшний день продажи подержанных машин осуществляются как стихийно через объявления в газете, так и организованно — через официальных дилеров. Пока на долю дилеров приходится порядка 10% продаж подержанных машин, но в дальнейшем ожидается их рост, так как для клиента эта схема гораздо удобнее. Менеджер по продажам «Рено-ОМСК» Денис Семушин отмечает, что если автовладелец займется продажей машины сам, то может продавать ее на протяжении нескольких месяцев и тратить при этом порядка 400 руб. в месяц, не считая расходов на подготовку машины к продаже. «Многие же стремятся минимизировать потери времени и сил, поэтому и обращаются за помощью к дилерам», — отмечает Семушин.

Немаловажно и то, что комиссионный автомобиль можно купить в кредит — несмотря на кризис ликвидности, банки продолжают выдавать автокредиты. Вместе с тем «клиент, приобретая подержанный автомобиль, должен заплатить большую страховую сумму, таким образом, при выдаче кредитов на комиссионные автомобили проблемы из-за большой ставки чаще возникают со страховой компанией, а не с банком», — отмечает Вера Рыжкович.

С европейским пробегом

Некоторые дилеры намерены предложить клиентам еще более выгодные и интересные предложения. Так, «СТС-автомобили» (официальный дилер ЗАО «Мерседес-Бенц РУС» по марке Mercedes-Benz в Новосибирской, Томской и Кемеровской областях) запустили проект по продаже автомобилей с пробегом, купленных у немецких официальных дилеров. Это связано с желанием дилера расширить покупательскую аудиторию за счет клиентов среднего класса, которые не всегда могут позволить себе сразу купить новый Mercedes-Benz, но тем не менее хотят иметь этот автомобиль. Схема покупки на первом этапе автомобиля с пробегом позволит им в будущем стать покупателем новой машины. «Мы даем гарантию на узлы и агрегаты (от 6 до 12 месяцев), мы гарантируем, что история автомобиля «чистая», т. е. он не находится в розыске, машина не была в аварии (или если была, то это отражено в ее истории). Таким образом, мы предотвращаем проблемы, с которыми покупатели могут столкнуться на «диком« рынке», — отмечает директор по продажам компании «СТС-автомобили» Екатерина Пожарская.

Процесс продажи заключается в том, что дилер отправляет заказ своим партнерам в Германию на определенную модель и комплектацию автомобиля, сформированную по пожеланиям клиента, после чего дилеру предоставляется список доступных автомобилей с их фотографиями. Доставка автомобиля занимает от двух недель до месяца. Причем дилер продает автомобили не моложе трех лет. Стоимость таких машин существенно ниже, чем новых. К примеру, по словам Екатерины Пожарской, «Е-Класс 2002–2003 года будет стоить 1,1–1,2 млн руб., тогда как новая машина обойдется в 2,3 млн руб.». Она рассчитывает, что в этом году продажи автомобилей в рамках данного проекта составят порядка 20% общих продаж.

Среди опрошенных дилеров Сибири подобные проекты пока никто не запускал. Топ-менеджеры дилерских салонов относятся к такой идее по-разному. Вера Рыжкович оценивает данное направление как перспективное, ведь речь идет о приобретении автомобиля с подтвержденной историей и гарантией качества. Однако, по ее словам, Иркутск в отличие от Новосибирска гораздо более удален от Европы, и трудно сказать, достаточной ли будет разница цен для того, чтобы покрыть затраты на доставку. Кроме того, по-прежнему очень сильным остается влияние на цивилизованный рынок импорта подержанных японских автомобилей.

Вместе с тем среди дилеров, которые намерены развивать направление продаж комиссионных автомобилей, много тех, кто собирается строить для этого отдельные салоны. Исполнительный директор Ауди Центра Новосибирск Тамара Григорьева отмечает, что в планах дилерского центра — выделить отдельный шоу-рум для продажи автомобилей с пробегом, поскольку этого требует и специфика работы, и желание клиентов. «Безусловно, как показывает опыт более крупных городов, такой подход дает свой положительный результат в развитии продаж в этом сегменте», — отмечает Тамара Григорьева.

Автохолдинг «Россо« в данный момент ведет в Иркутске строительство постоянных дилерских центров достаточно большой площади, где будет предусмотрено место и для комиссионных автомобилей. В »СЛК-моторс« в 2008 году планируют начать строительство специальной шоу-рум для автомобилей с пробегом, который будет работать на всю группу брэндов, представляемых дилером.

«СТС-автомобили»

в отличие от конкурентов не планируют строить отдельную шоу-рум для автомобилей с пробегом — это обусловлено спецификой марки. «Покупатели должны иметь возможность сравнить новый и подержанный автомобиль. Поэтому мы приняли решение не строить отдельное помещение для этой категории машин, кроме того, весной этого года мы приступим к строительству большого дилерского центра Mercedes-Benz в Новосибирске, где будет возможность наряду с новыми автомобилями выставить всю широкую модельную линейку подержанных», — отмечает Екатерина Пожарская.

В «Автоленде» отмечают, что строить отдельные шоу-румы дилер не планирует, так как имеет возможность реализовывать автомобили с пробегом с площадки партнера. В «Тойота Центре Иркутск» автомобили, полученные по схеме trade-in, выставляют на специальной крытой площадке, но открывать для trade-in шоу-румы также пока не планируют.

Будущие перспективы

Многие дилеры уверены, что сибирский рынок автомобилей с пробегом будет активно развиваться и благодаря усилиям официальных дилеров постепенно превратится из восточно-ориентированного в «европейский». Другие дилеры оценивают свои шансы скромнее. Василий Тарасюк отмечает, что Омск отстает от Новосибирска по продажам новых автомобилей, и развивать в такой ситуации продажи подержанных нет тактического смысла. «Тем более что на рынке подержанных авто сильны позиции компаний, продающих машины с японских аукционов», — напоминает он.

Вера Рыжкович указывает на то, что рынок Иркутска, по ее оценке, также еще не готов к экспансии продаж комиссионных автомобилей: «Сейчас реализация подержанных автомобилей осуществляется в основном на открытых площадках. Но когда количество автомобилей, проданных официальными дилерами, существенно увеличится, эта торговля обязательно приобретет более цивилизованный вид».

Тамара Григорьева из Ауди Центра Новосибирск отмечает также, что на сибирском рынке заметен спрос на автомобили, пригнанные из США. «Однако их качество зачастую оставляет желать лучшего, и сохраняется вероятность покупки юридически не «чистого« автомобиля, поэтому все же большее предпочтение клиенты будут отдавать покупке автомобилей у официальных дилеров», — считает Григорьева.

По словам Олега Куликова, в Европе существуют специализированные салоны, которые имеют договор с официальным дилером и принимают автомобили в зачет, перечисляя ему деньги. «Подобная схема сотрудничества более перспективна и выгодна для дилеров, чем строительство салонов под комиссионные автомобили за свои средства», — утверждает Олег Куликов.

Так что в целом можно отметить, что Новосибирск в очередной раз выступает «локомотивом» сибирского рынка по внедрению новых услуг, предоставляемых официальными дилерами. И вероятно, через несколько лет эстафетную палочку подхватят и другие регионы Сибири.