Что движет покупателем авто? [0]

В 80% случаев российские покупатели автомобилей руководствуются эмоциями. В этом убежден психолог Борис Приленский. Тюменцы - не исключение, свой выбор авто мы делаем далеко не по трезвому и холодному расчету.

О том, могут ли маркетологи от автобизнеса влиять на выбор потенциального покупателя, будут ли являться манипуляцией предновогодние скидки и «сейлы» автопродавцов, и насколько востребован покупателем автосервис высшего качества - шла речь на очередном заседании авто-пресс-клуба в Тюмени.

«По мнению организаторов пресс-клуба, тема чрезвычайно интересна, - рассказала директор АСО Prимер Анна Морозова. - И неслучайно эти вопросы обсуждаются именно в канун Нового года, ведь это время самых активных продаж, а, соответственно, и маркетинговых предложений в сфере продаж автомобилей».

Эксперты от автобизнеса подтвердили: ноябрь-декабрь действительно являются пиковыми месяцами в продажах. Но стимулируют, как правило, продажи не особо популярных или «залежавшихся» моделей. «Те же модели, что пользуются устойчивым спросом, не нуждаются в особом стимулировании», - заметил директор автосалона «Пекин Моторс» Владислав Гирштаутас.

Предновогодняя активность продавцов автомобилей выражается, как правило, в скидках и подарках. Связана она с тем, что дилеры стремятся освободить склады от прошлогодних моделей и получить средства для приобретения новых.

Для покупателя вроде бы и благо - существенная, от 10 до 20%, скидка на приобретение автомобиля. Но не выйдет ли оно боком при последующей продаже бывшего в употреблении авто?

Представьте себе на рынке два совершенно одинаковых автомобиля, но один приобретен в декабре 2007 года, а другой - в январе 2008 года. Первый (при последующей продаже) будет стоить на 20-30% дешевле. И не важно, что пробег примерно одинаков - по факту, один из автомобилей старше другого на целый год.

Автодилеры признают, что автомобиль, купленный в конце года, на вторичном рынке действительно потеряет в цене. «Определенными скидками и подарками мы пытаемся хотя бы частично компенсировать ту разницу в цене, которую теряет покупатель. Однако не стоит забывать о том, что сразу после праздников вы по-прежнему не сможете купить авто нового года выпуска. Ведь автомобили российского производства попадают в салоны не раньше, чем во второй половине января, а иномарки - лишь в марте-апреле», - отметили эксперты.

Здесь, по мнению психологов, встает вопрос выбора, принятия решения покупателем - сэкономить и пользоваться автомобилем уже сейчас, не особо задумываясь о будущем, или покупать с расчетом на перспективу.

Интересно, что в Европе сейчас выбор покупателей и в сфере авто, и других дорогостоящих вещей, склоняется в рациональную сторону. Для людей важнее технические характеристики автомобиля, чем прочие факторы. В России же, ввиду относительной молодости рынка и отсутствия опыта выбора, больше ориентация на эмоции, на бессознательное», - говорит психолог Борис Приленский.

Руководитель консалтинговой группы «Интерактив» Ярослав Панькив добавляет, что в настоящий момент, когда спрос явно превышает предложение, главное для автопродавцов - не мешать человеку сделать выбор. «Конечно, высший пилотаж продавца, когда он сформирует выбор покупателя, подведет его к покупке, но это, скорее всего, следующий этап развития продаж в автобизнесе», - замечает Ярослав.

Являются ли маркетинговые предложения и ходы автопродавцов манипуляциями? «По большому счету, все коммуникации - личностные, маркетинговые - это манипуляции. Но если обещания автопродавцов не нарушают закон о рекламе и не вызывают негативных чувств у покупателя, то в самом слове «манипуляции» нет ничего страшного», - таково мнение психологов.